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Utilisée en marketing, la preuve sociale est un concept psychologique bien connu. Il s’agit d’expliquer pourquoi les gens ont tendance à imiter le comportement et les actions des autres, c’est un moyen efficace de retenir l’attention des clients potentiels, d’influencer leurs décisions d’achat et ainsi d’augmenter vos conversions.
Aujourd’hui, nous allons voir ce qu’est la preuve sociale, les différents types de preuve sociale qui existent, son importance pour votre entreprise, comment l’intégrer à votre stratégie marketing et quelques astuces pour vous permettre de générer des preuves sociales.
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La preuve sociale est un terme inventé par Robert Cialdini, et décrit un phénomène par lequel les gens suivent les actions des autres afin d’afficher un comportement accepté ou correct, selon l’idée de l’influence sociale normative.
Lorsque vous parcourez une page et que vous voyez le témoignage d’un expert du secteur que vous respectez, ou que vous voyez qu’un géant du secteur utilise déjà l’outil, c’est une preuve sociale. En fait, il s’agit d’emprunter l’influence d’une tierce partie pour influencer les clients potentiels.
Dans le contexte de la vente et du e-commerce, le marketing de la preuve sociale décrit les différentes façons dont les spécialistes du marketing peuvent augmenter les conversions en rassurant les clients qu’ils achètent le bon produit. Il s’agit notamment des évaluations et des critiques, des témoignages de clients et des recommandations de produits provenant du public.
Lorsque nous sommes perdus et que nous ne savons pas quoi faire, nous avons souvent tendance à croire que les personnes qui nous entourent et les figures d’autorité connaissent mieux la situation et sauront quoi faire. Le psychologue Edward Thorndike a appelé cela « the halo effect ».
Dans l’article d’Aileen Lee sur TechCrunch, intitulé « Social Proof is the New Marketing », elle explique comment l’affichage d’exemples de preuve sociale sur les médias sociaux peut augmenter vos leads et asseoir la crédibilité de votre entreprise. Elle classe les preuves sociales en 5 catégories différentes :
Nous faisons confiance aux avis des utilisateurs parce qu’ils ont fait l’expérience du produit ou du service, contrairement à nous. Il y a une raison pour laquelle les entreprises créent des études de cas sur les succès de leurs clients dans l’utilisation de leur produit : il s’agit d’un vote de confiance dans la valeur du produit.
Tous les types de témoignages peuvent avoir le même impact. Qu’il s’agisse d’une évaluation par un client sur le site web de l’entreprise, d’un classement par étoiles ou d’une étude de cas complète, ce contenu crée un retour positif de la part d’utilisateurs réels.
On parle de preuve sociale d’expert lorsqu’une figure d’autorité dans votre secteur recommande vos produits ou services ou s’associe publiquement à votre marque. Exemples : L’intervention d’un expert sur vos stories Instagram le temps d’une journée, ou encore une certification d’expert visible sur la photo de votre produit phare.
La preuve sociale des célébrités prend généralement la forme d’une célébrité qui utilise un produit et en fait la promotion sur les médias sociaux ou en public. Cette forme de preuve sociale est particulièrement significative si le soutien n’est pas rémunéré. Exemples : un post Instagram ou un tweet sur votre produit par une célébrité ou un influenceur.
La preuve sociale de la « sagesse des foules » fait appel à notre sentiment de peur de manquer quelque chose (FOMO) : lorsque de nombreuses personnes utilisent ou achètent un produit, d’autres veulent suivre le mouvement. Par exemple, si plus de deux millions de personnes ont acheté un livre et l’ont apprécié, la sagesse de la foule suggère que vous apprécierez également ce livre.
Laisser ses amis recommander est l’un des moyens les plus puissants d’influencer le comportement des consommateurs en marketing. C’est ainsi que les choses deviennent virales. La preuve sociale de « la sagesse des amis » fait référence aux recommandations de personnes que nous connaissons en qui nous avons confiance (amis, famille, collègues de travail, etc.). Ce type de preuve sociale a beaucoup plus de poids que d’autres types de promotions ou de publicités.
Bien que la preuve sociale soit pertinente pour tous les secteurs, elle l’est encore plus pour le e-commerce. De nos jours, les acheteurs recherchent des indicateurs d’une expérience client exceptionnelle, et souvent, cette expérience est mieux reflétée par des preuves sociales telles que les commentaires clients.
Utilisé efficacement, le marketing de la preuve sociale améliore le parcours du client, augmente les conversions et renforce la confiance dans votre marque, le tout sans investir beaucoup de temps et d’argent dans la création de contenu.
Voici 3 raisons pour lesquelles vous devriez utiliser la preuve sociale :
Les opinions objectives — qu’elles émanent de clients satisfaits ou d’experts indépendants du secteur — rassurent les clients sur le fait que votre marque est fiable et fournit constamment des produits et des services de premier ordre.
La plupart des consommateurs estiment que le contenu partagé par d’autres acheteurs est plus fiable que la publicité des marques. En rassurant le client sur le produit qu’il consulte, vous réduisez l’effort mental nécessaire pour prendre une décision. Tirez parti de la confiance établie par la preuve sociale pour rassurer vos clients et les fidéliser vos clients.
La preuve sociale ajoute de l’urgence et rend les actions plus désirables sans rien changer au produit ou au prix. Démontrer qu’un produit est très bien noté, ou qu’il a été apprécié par des acheteurs similaires peut être le facteur crucial pour éviter un rebond ou un panier abandonné. La preuve sociale peut augmenter les conversions, réduire les taux de rebonds et réaliser des ventes croisées de vos produits tendance.
La preuve sociale constitue une excellente tactique pour faire de votre marque une figure d’autorité et vous établir en tant que leader d’opinion dans la niche spécifique à votre activité. En mettant en lumière la permanence que vous avez dans votre domaine de connaissances, vous vous distinguez de la masse. La preuve sociale est essentielle pour vous démarquer en tant que ressource et leader dans votre domaine d’expertise.
Les types de preuves sociales que vous affichez dépendent de votre secteur d’activité. Par exemple, un site e-commerce peut afficher les avis des clients, tandis qu’une entreprise B2B peut afficher une liste d’entreprises clientes ou des témoignages, les sociétés de médias peuvent afficher le nombre de lecteurs ou d’abonnés, etc.
Toute mesure quantifiable et d’apparence impressionnante peut servir de preuve sociale, y compris le nombre de téléchargements, le nombre d’abonnés ou même le nombre de partages sur les réseaux sociaux. Plus la preuve de votre popularité est crédible, mieux c’est.
Maintenant que vous comprenez l’importance du marketing de la preuve sociale et ce à quoi il peut ressembler, il est temps d’explorer la manière dont vous pouvez utiliser la preuve sociale pour votre entreprise.
Les chiffres sont une preuve sociale de la sagesse de la foule. Lorsque les gens voient que beaucoup d’autres personnes utilisent votre produit, ou suivent votre marque sur les réseaux sociaux, ils auront probablement une première impression positive de votre produit.
Vous pouvez quantifier le succès d’un produit ou d’un service sur votre landing page en montrant vos produits vendus les plus populaires, les commentaires positifs, ou le nombre de partages qu’un article a suscités.
La présentation de ces chiffres montre aux visiteurs que l’article ou le service est efficace et apprécié par d’autres personnes. Il s’agit d’une sensation de masse qui est susceptible d’attirer l’attention et d’activer l’instinct de confiance.
Lorsque vous collaborez avec des entreprises établies, inclure leur logo de marques (uniquement avec leur autorisation) est une excellente méthode pour susciter l’intérêt des gens pour votre produit ou service. Au bas de votre landing page, vous pouvez afficher les logos de clients importants.
Pensez également à mettre en place une page « La presse en parle » si vos produits ou services sont présentés sur des magazines ou diffusés dans des organes d’information importants. Lorsqu’une personne sait que de grandes organisations utilisent votre produit ou service, elle se sentira plus encline à essayer votre marque.
Quelle meilleure façon de démontrer la preuve sociale que de partager les louanges de vos clients ? Il s’agit du meilleur moyen d’humaniser votre entreprise, c’est pourquoi les gens recherchent des entreprises sur des sites comme Yelp ou TripAdvisor. Vous pouvez recueillir les commentaires des clients soit en envoyant une enquête de satisfaction, soit en les incitant à laisser des avis grâce à des CTA.
L’entreprise peut utiliser ces témoignages sous forme écrite ou vidéo. Dans les deux cas, ils doivent être visibles. Pour ce faire, il est suggéré de les ajouter à la page d’accueil, à la page à propos, ou encore sur vos comptes de réseaux sociaux.
Pour mettre en valeur les clients les plus satisfaits autrement, vous pouvez aussi rédiger une étude de cas pour recueillir leur expérience utilisateur. Il s’agit généralement d’une « success story » ou d’un compte rendu positif pour analyser la manière dont votre client et votre entreprise vous êtes associés pour résoudre une difficulté et comment vos biens ou services ont apporté au client la réponse qui lui était nécessaire.
Identifiez un ou plusieurs clients avec lesquels vous avez eu beaucoup de succès et demandez-leur s’ils seraient prêts à participer à une étude de cas. Avec un bon storytelling, cette forme de preuve sociale peut être un levier puissant pour convaincre votre lectorat.
Les médias sociaux sont une mine d’or pour établir une preuve sociale auprès de consommateurs qui n’ont peut-être jamais entendu parler de votre marque. Les autres reconnaîtront que vous avez des clients satisfaits si vous publiez du contenu, comme des photos, des vidéos ou encore des textes, générés par ces derniers sur vos réseaux sociaux.
Créez un hashtag, puis ajoutez-le à votre profil pour inciter les gens à l’utiliser. Partagez du CGU sur le compte de votre marque et taguez le poste original. Cette stratégie peut fonctionner sur presque toutes les plateformes, mais elle est la plus efficace sur Instagram.
Que ce soit pour la conversion, la fidélisation ou la réassurance des clients, la preuve sociale est aujourd’hui un levier crucial pour chaque stratégie marketing.
En B2B comme en B2C, les signes de preuve sociale sont des indications de fiabilité et de crédibilité. Tout au long du processus d’achat, ces éléments peuvent avoir un effet sur les décisions prises par les clients.
Il existe de nombreuses façons d’intégrer la preuve sociale à votre stratégie marketing. Voici 5 étapes pour vous aider à générer des preuves sociales :
En utilisant un logiciel d’automatisation des e-mails comme Autopilot, ActiveCampaign ou Loox (Shopify) pour gérer l’ensemble du processus. Il suffit de mettre en place un flux de travail qui gère les nouveaux clients et envoie à tous les acheteurs un e-mail pour recueillir des avis et critiques positives sur vos produits.
Envisagez d’inclure des commentaires positifs de clients sur des produits spécifiques dans la conception de votre e-mail, ainsi qu’une image du produit et un objet tel que « Voyez ce que nos clients ont à dire » pour susciter l’intérêt et augmenter le taux d’ouverture.
L’un des moyens les plus efficaces d’utiliser les médias sociaux pour établir la confiance de votre public est de travailler avec des influenceurs. Trouvez des influenceurs qui parlent à votre public cible et créez ensemble des campagnes ciblées.
Vous pouvez payer un influenceur pour faire un placement de produit ou établir un partenariat d’ambassadeur. Lorsqu’un influenceur fait la promotion de votre marque auprès de son public, il apporte une preuve sociale efficace à votre entreprise.
La combinaison de stratégies de recherche qualitative et quantitative vous aidera à mieux comprendre vos clients. En découvrant ce qui les motive, vous pourrez mieux répondre à leurs besoins. Pour ce faire, vous devez :
La loi de Pareto est généralement applicable à de nombreux clients, ce qui signifie que 80 % des ventes proviennent de 20 % des clients. Il est possible de déterminer vos clients les plus rentables en évaluant les paramètres significatifs des clients et en analysant votre base de données.
Après avoir repéré vos clients satisfaits, prenez contact avec eux et proposez un rendez-vous pour élaborer une interview ou une étude de cas. Vous pouvez leur offrir une visibilité en contrepartie ou une publicité sur votre site sous forme de backlink, par exemple.
Il existe une variété de ressources disponibles pour vous aider à intégrer la preuve sociale dans votre site web, parmi eux on peut citer : SocialProve qui permet d’afficher les visiteurs récents, les inscriptions et les achats des clients pour augmenter les taux de conversion.
Un autre outil dédié à la preuve sociale est Press Kit Builder qui crée un dossier de presse hébergé pour vous, où les journalistes peuvent trouver tout ce dont ils ont besoin pour écrire sur votre entreprise.
L’établissement d’une preuve sociale pour votre site web peut se traduire par une augmentation des ventes, une meilleure visibilité de la marque et davantage de relations dans votre secteur. Il existe de nombreuses façons de lancer le processus, mais la première étape consiste à déterminer vos objectifs marketing et à trouver des moyens de créer un contenu qui trouve un écho auprès de votre public cible.
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