Un Buyer persona est en quelque sorte « votre client parfait ». Celui qui va acheter vos produits ou services. Définir ses buyers personas, c’est déterminer les différents profils d’acheteurs qui peuvent correspondre à vos offres. C’est une méthode qui définit avec précision la cible à viser. Il est important de ne pas négliger cette étape pour mettre toutes les chances de votre côté pour attirer les bonnes personnes.

Le Buyer persona fait partie intégrante des stratégies marketing et de leur réussite.

L’importance de déterminer ses Buyers personas

Définir ses buyers personas, c’est assurer l’optimisation de sa stratégie d’inbound marketing. Si vous déterminez avec précision le profil des personnes susceptibles d’acheter vos produits, vous pourrez cibler de manière plus précise votre stratégie marketing. Grâce à votre buyer persona, vous allez connaitre les comportements, habitudes, centres d’intérêt de vos cibles.

Vous saurez quelles sont leurs préférences et ce qu’ils ne veulent pas. C’est un avantage certain pour toucher les personnes. Vous allez pouvoir mettre ne place du contenu sur vos supports en adéquation avec les différents profils déterminés. Sur internet, le fait de mettre du contenu adapté à vos cibles va vous permettre de générer du trafic très intéressant dans le sens ou les personnes qui viendront seront plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services puisqu’ils font partie de vos Buyers personas.

Nous voyons là qu’il est important de réaliser cette étape avec attention si vous souhaitez attirer des leads qualifiés et les transformer en clients.

Comment s’y prendre ?

Pour avoir des chances de mettre en place les bons buyers personas, il faut se poser les questions adéquates. Pour vous aider, nous vous proposons une liste de questions à adapter en fonction de votre business. Elles seront différentes si vous travailler en BtoB ou en BtoC. Cette liste peut comporter des questions sur :

• L’âge et le sexe de votre persona.
• Sa catégorie socioprofessionnelle.
• Ce qui le motive ou le freine.
• Son adresse d’habitation ou sa région.
• Le type d’emploi du temps.
• Où recherche-t-il des infos.
• Les modes de communication privilégiés.

Il existe pléthore de questions à mettre en place en fonction de votre secteur d’activité et de vos attentes.

Définir la personnalité de ses buyers personas

Grace aux questions, vous avez défini le profil. Maintenant, quelle est la personnalité ?

• Vous pouvez vous poser des questions sur son histoire, ses passions, ce qu’il fait en dehors de la vie professionnelle.
• Quelle relation il entretient avec votre entreprise ?
• Est-il client ou prospect ?
• As t-il besoin d’un service ?
• Quel avis a-t-il de votre structure ?
• Qu’est-ce qui le motive à vous choisir plutôt que votre concurrent ?
• Y a-t-il des bénéfices uniques à chaque profil que vous pouvez mettre en avant pour attirer tel ou tel prospect ?
• Pourquoi il n’achète pas votre produit ?
• Y a-t-il des solutions pour limiter les freins ?
• Qu’est-ce qui l’a poussé à venir sur votre site ?
• Quelles pages voit-il le plus ?
• Quel média l’a amené à vous ?

Récupérer les données des Buyers personas

Pour que vos buyers personas soient pertinents, il faut récolter les données dont vous allez avoir besoin. Un buyer persona est un modèle de client caractéristique d’un groupe qui possède des points communs. Pour commencer, vous devez récolter des informations en liens avec vos cibles. Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour y arriver :

• Vous pouvez mettre en place des sondages en ligne.

Cela permet de récupérer des informations auprès de vos prospects. Attention cependant de ne pas les faire trop longs. Ils seraient contre-productifs, car peu remplis.

• Sur les réseaux sociaux, vous pouvez récolter de nombreuses informations très pertinentes pour vos buyers personas.

N’hésitez pas à glaner ces informations sur Facebook, Google+, linkedIn…

• Vous pouvez utiliser un panel de clients auxquels vous allez soumettre un ensemble de questions.

Pour cela, n’hésitez pas à proposer un cadeau à la clé. Vous pouvez aussi vous appuyer sur des sociétés spécialisées. C’est une méthode tout à fait adapter pour récolter des informations sur les motivations et les freins des clients ou prospects.

• N’oubliez pas d’interroger vos vendeurs sur la question.

Ils connaissent souvent très bien leur cible.

Bien utiliser ses buyers personas

Une fois récoltées et analysées, vos données doivent-être utilisées au mieux pour répondre aux objectifs du buyer persona. Vous pouvez alors vous interroger sur les éléments suivants :

• Quelles sont les problèmes qui reviennent le plus souvent pour vos clients ou prospects ?
• Peut-on définir leurs objectifs ?
• Quels sont les freins à l’achat ?
• Présenter un contre-argument pour les freins identifiés.
• Mettre en avant comment vos produits ou services peuvent répondre aux objectifs mis en avant.

Argumentez sur votre compréhension de leurs problématiques et montrez que vos produits ou services y font attention. Vous devez garder un chemin en tête dans le but de bien utiliser vos buyers personas et faire avancer vos clients et prospects dans le tunnel de la conversion :

Pour chaque buyer persona, notez la problématique, la finalité et le frein à l’achat.

9 outils gratuits pour vous aider à réaliser vos buyers personas

Besoin de créer ou mettre à jour le profil type de vos prospects ? Il existe des outils pour vous aider à cerner la personnalité, les habitudes et les besoins de vos futurs clients. D’autres applications servent à mettre en forme les profils que vous aurez établis, afin de vous offrir des documents de référence pour l’élaboration de vos offres.

Codeur vous propose 9 outils gratuits et efficaces pour récolter des informations sur vos buyerpersonas, et les synthétiser de manière professionnelle.

SurveyMonkey

Pour comprendre vos buyer personas, il n’y a rien de tel qu’un bon vieux questionnaire  ! Toujours efficace, cette technique vous permet de cerner précisément le profil de vos prospects et d’obtenir tous les éléments nécessaires à la création de vos offres.

Vous êtes maître des questions posées, avant de recenser les informations qui sont utiles à votre entreprise.

Évitez les questionnaires à rallonge, qui risquent de rebuter vos buyer personas. Idéalement, ils ne doivent pas prendre plus de 10 minutes pour le remplir.

Si vous le souhaitez, vous pouvez rédiger plusieurs questionnaires et les envoyer à une portion de vos prospects. Vous êtes assuré de recevoir un maximum de données pertinentes.

Pour réaliser, diffuser et analyser vos enquêtes, nous vous recommandons l’utilisation de SurveyMonkey. L’outil est gratuit jusqu’à 100 réponses et très simple d’utilisation.

Avantages :

• Gratuit
• Intuitif et personnalisable
• Analyse des réponses

Inconvénients :

• Ne permet que la récolte d’informations
• 100 réponses possibles dans la version gratuite

Lire aussi : Les 10 meilleures solutions pour créer un questionnaire en ligne

UserForge

Très simple d’utilisation, l’outil UserForge vous permet de créer en quelques clics la fiche de votre buyer persona. Il vous suffit de renseigner quelques champs (prénom, âge, localisation, profession, etc.) puis une fiche est générée. Vos pouvez alors la personnaliser en ajoutant plusieurs types de sections : citation, texte ou liste.

Si vous collaborez avec une autre personne sur l’élaboration de votre buyer persona, vous pouvez laisser des commentaires sur les différentes sections.

Avantages :

• Gratuit
• Intuitif et personnalisable
• Collaboratif

Inconvénients :

• Exportation impossible
• Personnalisation limitée

Les outils analytics des réseaux sociaux

Votre entreprise est présente sur les réseaux sociaux depuis plusieurs mois  ? Alors, utilisez les outils analytiques fournis par ces plateformes (Facebook Insight, Twitter Analytics, Instagram Insights…) pour connaître le profil de votre communauté.

Vous obtiendrez des renseignements sur le lieu de vie de vos abonnés, leur profession, leur genre, leurs centres d’intérêt, les horaires de connexion, etc. Ce qui vous aide à établir gratuitement une partie du profil de vos buyer personas.

Avantages :

• Gratuit
• Facile d’utilisation
• Données précises

Inconvénients :

• Ne permet que la récolte d’informations

Up Close & Persona

Le site Up Close & Persona s’adresse aux entreprises B2B qui souhaitent approfondir la connaissance de leurs prospects. Pour ce faire, le site vous propose de remplir 3 formulaires  :

1. Sur votre entreprise
2. Sur les problématiques que vous traitez (et les solutions apportées)
3. Sur le profil de vos acheteurs

Au final, Up Close & Persona élabore une fiche claire et détaillée de vos buyer personas. Il ne vous reste plus qu’à vous référer à ce document pour vos futures campagnes.

Avantages :

• Gratuit
• Questions précises

Inconvénients :

• Beaucoup de questions
• Personnalisation impossible
• Aucune exportation possible

Personapp

L’outil Personapp est très simple d’utilisation et complètement gratuit.

Après avoir créé un projet, vous pouvez créer une ou plusieurs fiches, chacun correspondant à un profil type de votre cible. Choisissez un nom puis une image et remplissez les différents champs sont déjà présents.

Une fois votre fiche terminée vous pouvez l’exporter en PDF, l’imprimer ou la partager.

Vous pourrez élaborer autant de profil que vous le souhaitez. Le but étant de bien visualiser tous les segments qui composent vos buyer personas.

Avantages :

• Gratuit
• Intuitif
• Rapide d’utilisation

Inconvénients :

• Ajout de sections impossible

Make My Persona

Outil très intuitif développé par la plateforme de marketing automation Hubspot, Make My Persona vous pose 7 séries de questions destinées à élaborer le profil de votre buyer persona. Plus vous serez précis dans vos réponses, plus l’outil pourra vous sortir un profil détaillé.

Une fois la fiche générée, vous avez la possibilité d’ajouter des sections pour ajouter des informations complémentaires.

L’objectif est de créer autant de fiches que vous avez de buyer personas, pour pouvoir créer des offres destinées à chacun d’eux. Si vous n’avez pas la réponse à une question, vous pouvez passer à la suivante.

Avantages :

• Gratuit
• Intuitif
• Personnalisation de la fiche

Xtensio

Cet outil collaboratif et gratuit vous permet de créer des fiches pour vos buyer personas de façon très poussée.

Une mise en page vous ait déjà proposée mais il est possible de la personnaliser entièrement : couleur, fond, nombre de colonne, etc. Vous pouvez également ajouter diverses sections telles que des graphiques, des zones de texte, des images, des vidéos, etc.

Xtensio est l’outil parfait pour celles et ceux voulant créer des buyer personas précis puisque de nombreuses fonctionnalités sont proposées.

Avantages :

• Gratuit
• Personnalisation très poussée
• Collaboratif

Inconvénients :

• une création possible en version gratuite

UXPressia

Assez proche de l’outil Xtensio, UXPressia vous permet de personnaliser des fiches pré-remplies de vos buyer personas. Il est possible d’ajouter de nombreuses sections et de modifier leur emplacement.

Petit plus : cet outil vous propose de générer automatiquement un nom pour votre persona en fonction de la localisation et du genre renseigné. Vous pouvez même lui attribuer une personnalité, de quoi rendre votre persona bien réel.

Avantages :

• Gratuit
• Personnalisation très poussée

Inconvénients :

• 1 modèle en version gratuite

Marketing Persona Generator

Créé par l’agence WebpageFX, ce générateur de persona gratuit vous permet de générer en quelques clics la fiche d’un buyer persona.

L’outil saura certainement satisfaire les personnes pressées car la fiche comporte peu de détails et est générée à partir de 4 informations démographiques que vous devez renseigner : l’âge, le genre, la localisation et la profession.

Avantages :

• Gratuit
• Rapide d’utilisation

Inconvénients :

• Personnalisation impossible
• Manque de précision
• Aucune exportation possible

À lire aussi : Créer un buyer persona en 4 étapes

Nos astuces

Votre objectif, ne l’oubliez pas est d’augmenter votre taux de conversion. Les buyers personas vont vous aider dans cette tache en optimisant votre discours commercial. Pour cela, nous vous donnons 3 conseils pour optimiser l’utilisation de vos buyers personas :

1. Misez sur l’inbound marketing… La connaissance de vos cibles vous permet de produire du contenu qui va les intéresser et les amener à vous. Laissez les initier la demande tout en les informant de manière subtile sur vos produits ou services.
2. Communiquez selon les modes de consommation de vos prospects Si vous mettez en place du contenu attrayant, mais que la diffusion ne se fait pas au bon endroit ou par le bon canal, vous risquez de ne pas toucher votre cible. Les buyers persona vous donnent des informations importantes à ce niveau-là. Utilisez-les.
3. Utilisez les données sur les modes d’achat pour améliorer les conversions Les informations récupérées dans les personas sont essentielles pour faire avancer vos clients et prospects dans le tunnel de conversion. Comment achètent vos clients ou prospects ? Comment agir dans la continuité d’une « buyer journey » (La Buyer Journey c’est la route et la réflexion d’un client ou prospect à partir du moment où il se rend compte d’un problème et le moment où il va faire l’action d’acheter un produit ou un service pour résoudre sa problématique) pour améliorer les conversions…

Connaître les profils qui composent votre marché vous procure un avantage concurrentiel certain. Mieux vous connaissez les problématiques rencontrées par vos prospects, leur moyen de s’informer et leur façon de prendre leur décision, plus vos offres seront pertinentes.

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