En matière de prospection téléphonique, les scripts jouent un rôle important dans le succès des appels. Anticiper la conversation, ainsi que les objections, permet d’atteindre plus facilement vos objectifs. Vous êtes assuré de ne pas commettre d’impairs et de maintenir le dialogue de manière professionnelle.

Même si les scripts d’appel varient selon l’activité de votre entreprise et le niveau de qualification du prospect, voici 4 étapes essentielles pour construire votre argumentaire téléphonique !

1. Identifier les prospects

Avant de commencer à travailler sur votre script, vous devez connaître vos prospects pour leur apporter une réelle valeur ajoutée. Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Pourquoi auraient-ils besoin de vos prestations ?

Identifiez les segments de votre clientèle pour établir des scripts par buyer persona.

Pour que votre argumentaire fonctionne, il doit être le plus personnalisé possible.

2. Définir les objectifs

Bien que le script varie en fonction de la cible et du stade de son engagement, vous devez vous assurer qu’il comporte les objectifs spécifiques au contact. Le but d’une prospection téléphonique n’est pas de convertir des prospects en clients dans l’immédiat.

Vous ne disposez que de 30 secondes à 2 minutes alors, ne cherchez pas à vendre à tout prix. Votre script doit amener le prospect à prendre un rendez-vous à une date ultérieure pour discuter plus en détail.

3. Organiser le script

Tout bon script doit comporter des éléments clés qui forment son épine dorsale et assure votre succès :

L’entame

Cette partie comprend l’introduction, votre présentation et la vérification de l’identité de votre interlocuteur. Vous devez être sûr de parler à la personne ciblée. Le cas échéant, voyez comment prendre directement contact avec elle.

L’accroche

Ici, vous cherchez à établir une connexion rapide avec votre interlocuteur. Commencez par une accroche personnalisée.

Par exemple, « J’ai remarqué que vous aviez téléchargé un de nos livres blancs. Je tenais d’abord à vous remercier… ».

La valeur

Quelle est la valeur que vous proposez à votre client ? À cet instant, il s’agit d’évoquer la raison de votre appel en précisant le bénéfice que pourrait leur apporter votre service ou produit.

Pensez à ses caractéristiques spécifiques, fonctionnalités et avantages.

La phase de l’échange

Vous devez laisser la chance à l’interlocuteur de vous parler. Posez-lui des questions pouvant vous aider à identifier ses besoins. Interrogez-le sur les outils qu’il utilise, les résultats qu’il obtient, mais aussi sur les choses qu’il voudrait améliorer.

Ce sera l’occasion de remettre l’accent sur la valeur ajoutée de votre produit, notamment dans la résolution de leurs problèmes.

La conclusion

Après avoir prouvé l’utilité de votre produit, il est temps de prendre rendez-vous pour une rencontre. Recueillez les coordonnées ou les informations qui vous manquent, définissez une date, une heure, ainsi qu’un lieu de rendez-vous et finissez par les remerciements.

4. Utiliser des mots forts et rendre le script lisible

Dans le script, veillez à insérer des éléments de langage forts, tels que : « vous êtes d’accord ? », « s’il vous plaît », « efficace », « performant »… Et tout autre terme susceptible de conserver votre interlocuteur attentif. Cela permet d’établir une certaine confiance avec le prospect, tout en prouvant l’authenticité de votre démarche.

En ce qui concerne la structure du script, rendez-le compréhensible afin que les vendeurs puissent en retenir l’essentiel en le parcourant d’un trait. Comme le script sert de ligne directrice pour le déroulement de la conversation, choisissez des polices de caractères lisibles (Arial, Times New Roman, Helvetica…).

Par ailleurs, utilisez des couleurs pour mettre en évidence les différentes parties de votre script afin de hiérarchiser les points importants.

La croissance de vos ventes passe forcément par une prospection téléphonique de qualité. Utilisez ces conseils pour rédiger le script parfait pour vos commerciaux.

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