Il devient de plus en plus facile de concevoir des sites Web, avec Wix, Squarespace, et même WordPress qui fournit maintenant des outils de création de site. Ce faisant, il devient de plus en plus difficile de convaincre l’entrepreneur (même inexpérimenté) qu’il ne devrait pas essayer de construire son propre site Web seul.

Mais la montée en puissance des « site builder » n’est pas la seule excuse qu’ont les prospects pour ne pas faire appel à un professionnel.

Dans ce billet, je vais tenter de distiller quelques conseils afin de contourner les refus rencontrés le plus souvent.

Un pitch clair et rapide

Un écueil classique  : le client n’a pas de temps à vous consacrer. Assurez-vous d’être prêt à expliquer clairement ce que vous pouvez faire pour lui (mettez l’accent sur les avantages et non sur les caractéristiques) et soyez capable de l’expliquer rapidement. Dites-lui que vous n’allez pas lui prendre une minute de plus que nécessaire, et qu’il gagnerait à vous écouter.

Un site web n’est pas une option

Si les médias sociaux sont effectivement une nécessité de nos jours, rien ne peut remplacer un site Web : c’est un outil puissant dont on ne peut se passer. Si on vous répond

« Je n’ai pas besoin d’un site web. J’ai une page Facebook / LinkedIn / Google », c’est le moment de remettre les choses à leur place :

Avec un site Web, l’entreprise contrôle le récit de son histoire. De plus, l’entreprise n’a pas à rivaliser avec les liens, les annonces et les autres mentions de l’entreprise qui l’entourent. Le site Web est leur espace dédié pour proclamer au monde du web : « Voilà ce qu’on fait ! »

De plus, les sites Web peuvent faire des choses que les médias sociaux et une page Google My Business ne peuvent pas faire, comme accepter des réservations et des rendez-vous, vendre des abonnements, des téléchargements numériques et des produits physiques. C’est aussi le meilleur moyen de ressortir dans les moteurs de recherche, moyennant bien-sûr un bon référencement.

Go pro or go home

Je le mentionne en introduction  : l’avènement des constructeurs de site « en 3 clics » poussent les entrepreneurs économes à se laisser tenter par l’aventure du « do it yourself ». Si vous vous trouvez face à un prospect indécis quant au bien-fondé de faire appel à un professionnel, rappelez lui d’abord que Wix (ou un autre) ne va pas répondre à tous ses besoins comme par magie. Et qu’il n’aura pas non plus un outil à l’épreuve du temps.

Avant eux, avant même Internet, on a tous rencontré quelqu’un souhaitant ouvrir un restaurant car « mes enfants adorent ma cuisine ». Vous connaissez la suite, ça se termine toujours en fiasco.

Une prospection ciblée

Cibler vos prospects  : dit comme ça, ça peut paraître évident, mais souvent votre interlocuteur va vous voir comme quelqu’un qui ne connaît rien à « son business » et penser que vous ne correspondez donc pas à ses attentes.

Démontrer que vous avez les compétences et le savoir-faire pour concevoir le site Web parfait pour lui devient un jeu d’enfants, si vous pouvez lui montrer quelques exemples de projets réalisés pour des entreprises ayant les mêmes besoins ou se trouvant dans la même zone géographique, vendant les mêmes services ou produits.

Votre pitch de départ devrait d’ailleurs mentionner « voilà, j’ai déjà créé des sites web dans votre secteur, c’est quelque chose que je sais faire et tous mes clients sont ravis ». Vous éviteriez ainsi d’avoir à le justifier de nouveau.

Champion de « Le juste prix »

Votre prix est le bon. Un prospect vous expliquant qu’il n’a pas le budget que vous avez fixé pour réaliser son projet a 3 raisons de le faire  :

1. Il n’a vraiment pas le budget. Lorsque c’est le cas, remerciez-le pour son temps et prévoyez un rappel quelques mois plus tard.
2. Il n’a pas compris la valeur de ce que vous voulez lui vendre. Si vous n’êtes capable de lui expliquer clairement la valeur d’un site Web que vous avez construit, ne perdez pas votre temps à discuter – et ne baissez pas votre prix. Allez-vous-en. Il va ensuite falloir remanier votre présentation et votre proposition afin de vous assurer que vous expliquez correctement la valeur de votre travail.
3. Il pense « le moins cher, le mieux ». Tout ce que votre prospect veut, c’est un site web pour pas cher. Il ne se soucie pas de la qualité, il se soucie du prix. Ce n’est donc pas un client pour vous. Next  !

Vous devez être prêt à répondre aux objections les plus courantes. À la longue, vous serez même en mesure de répondre aux préoccupations de vos prospects avant même qu’ils n’aient le temps de les formuler.

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