Définir votre persona, c’est-à-dire le profil type de votre audience, est d’une importance stratégique pour vote entreprise.

Plus le persona est représentatif de votre clientèle, mieux vous pouvez cerner les attentes et les habitudes de consommation de celle-ci.

C’est pourquoi aujourd’hui, nous vous aidons à définir votre buyer persona.

Les 3 étapes pour définir votre buyer persona

Il n’existe pas une méthode officielle pour définir son buyer persona mais toutes ont le même but   : isoler les éléments qui permettront de créer le profil de l’acheteur type d’un produit ou d’un service.

L’avantage du persona est de pouvoir mieux cerner vos clients et donc, de réaliser une communication ciblée qui vous aidera à obtenir des leads qualifiés.

1) La réflexion

Définir votre persona demande un temps de réflexion et une analyse du cycle commercial de vos clients.

Commencez par réunir les salariés de l’entreprise ayant un contact avec les clients ou ayant une vue sur le cycle d’achat   : commerciaux, marketeurs, directeur des ventes, chefs d’équipe…

Posez-vous les bonnes questions sur votre client type en poussant la réflexion le plus loin possible  :

• Quel est son âge, son sexe, sa catégorie sociale   ?
• Pourquoi achète-t-il vos produits   ? (Prix bas, qualité premium, design…)
• Quels sont ses objectifs   ? (Augmenter son CA, perdre du poids, prendre du plaisir…)
• Quelle place occupe-t-il dans la hiérarchie de son entreprise   ? (dirigeant, assistant, responsable achat…)
• Comment vous êtes-vous entré en contact avec lui   ?
• Quel est son panier moyen   ?
• À quoi s’intéresse-t-il   ? (Par exemple, si votre clientèle est composée d’agriculteurs, on peut imaginer que votre persona s’intéresse aux lois sur les produits phytosanitaires, aux méthodes de préservations des sols, ou encore aux nouveaux outils et technologies créés récemment).

2) La création du persona

Maintenant que vous avez obtenu toutes les informations sur votre persona, il est temps de le créer. Imaginez-le et donnez-lui un nom, un âge, une profession, un pouvoir d’achat, des hobbys…

Pour reprendre notre exemple cité un peu plus haut, imaginons que votre persona est agriculteur. Il s’appelle Laurent Dubois, a 42 ans, possède sa propre exploitation, cultive une surface de 55 ha (surface moyenne cultivée en France), s’intéresse à l’agriculture bio, mais n’a pas encore sauté le pas.

Vous allez devoir vous adresser à ce persona et pour cela, créer du contenu qui l’intéresse. C’est le moment de définir le positionnement de votre blog. Vous savez que ses principales préoccupations sont   : préserver ses cultures et vendre à un prix qui lui permette de vivre décemment de son travail.

On peut imaginer des articles de blogs sur les AMAP ou sur le développement de la vente en direct de la ferme. Il souhaiterait probablement aussi être tenu informé des nouveaux moyens pour lutter contre les nuisibles ou encore des changements de lois liés à son activité.

3) La segmentation des prospects

Vous êtes-vous déjà demandé quel était le point commun entre vos clients   ?

Si vous êtes un entrepreneur dans un secteur de niche, vous allez probablement pouvoir regrouper tous vos clients dans une même catégorie. Si vous vendez des couches lavables pour bébé au détail, il y a beaucoup de chance que vos clients soient de jeunes parents.

Par contre si vous vendez des vélos électriques, là, votre clientèle est plus large. Il va donc falloir la segmenter   : vous aurez probablement une clientèle qui va être attirée par les VTT, une autre par les vélos tous chemins et encore une autre par les vélos de route.

Ensuite, vous aurez une autre segmentation en fonction du niveau de pratique ou de l’utilisation   : loisir ou sportif. Vous allez pouvoir aussi segmenter selon le budget de vos clients…

Vous n’aurez donc pas un seul persona, mais plusieurs qui s’attendent à ce que vous répondiez à leurs besoins. Votre stratégie marketing devra donc être adaptée en fonction de vos différents buyers personas.

Vous allez donc devoir créer des articles pour chaque profil client, mais aussi élaborer une approche marketing qui diffère selon le produit que vous souhaitez promouvoir et le persona à qui vous vous adressez.

Vous êtes prêt à définir votre persona   ? Parfait   ! Pensez également à réaliser une enquête auprès de vos clients.

Leurs réponses seront précieuses et peut-être vous apporteront-elles des éléments autres que ceux obtenus lors de votre brainstorming. Surtout, n’oubliez pas que votre persona évolue, ses besoins d’aujourd’hui, ne seront probablement plus les mêmes dans 5 ans…

À vous de suivre l’évolution du comportement d’achat de vos clients pour pouvoir être réactifs aux changements et leur offrir une réponse à leurs besoins en temps réel.