Vous gérez un site e-commerce  ?

Alors vous possédez probablement des dizaines ou des centaines de fiches produits  : un contenu indispensable pour donner envie d’acheter à vos visiteurs et être bien référencé.

Mais êtes-vous certain que ces dernières sont vraiment efficaces  ? Dans cet article, nous verrons pourquoi vous ne parlez peut-être pas assez des premiers intéressés par vos fiches produits  : vos clients. Et cela peut vous causer bien des torts.

Aider votre futur client à se projeter

Quel est l’objectif d’une fiche produit  ?

Réponse  : convaincre vos visiteurs que votre article est celui qu’il leur faut pour répondre à leurs besoins.

Pour ce faire, vous devez les aider à se projet avec le produit en anticipant certaines questions qu’ils pourraient se poser  :

• « Quel problème ce produit pourrait solutionner  ? »
• « En quoi ce produit améliorera mon quotidien  ? »
• « Pourquoi devrai-je choisir ce produit plutôt que ceux de la concurrence  ? »

Or, ce n’est pas en parlant de vous, de votre savoir-faire ou de vos qualités que vous y parviendrez  : vous devez vous adresser à vos clients, les investir de manière à ce qu’ils se sentent concernés.

Vous devez pouvoir leur faire dire  : « Ce produit est fait pour moi  ! »

Bannissez donc certains termes de votre vocabulaire  : « nous », « notre », « on », « je »… Tout du moins, essayez de restreindre leur usage autant que possible.

À la place, utilisez le « vous », et vos fiches produits s’en porteront bien mieux.

Décrire les bénéfices du produit

Écrire une bonne fiche produit n’est pas qu’une question de pronom  : le tout est de faire bon usage du « vous ».

Ce qui intéresse les visiteurs de votre site e-commerce, c’est ce que peut leur apporter concrètement le produit qu’ils consultent.

En d’autres termes, ne confondez pas les caractéristiques de votre produit et les bénéfices client.

Pour illustrer, prenons l’exemple de cette description issue de la fiche produit d’un canapé  :

Si les caractéristiques du produit sont mentionnées (style vintage, piètement en bois, garnissage en plumes), le texte n’oublie pas d’expliquer les bénéfices réels qu’en tirera le client  :

• Apporter une touche tendance dans sa pièce à vivre  ;
• Bénéficier d’un excellent confort d’assise.

C’est un exemple assez basique, mais suffisant pour comprendre le principe  : 

À moins d’être vraiment connaisseur, votre prospect ne s’intéressera guère à de simples caractéristiques techniques, comme la présence d’un garnissage en plumes ou d’un piètement en bois, et ne comprendra pas forcément la plus-value qu’elles apportent.

C’est pourquoi il faut expliciter les bénéfices client, les avantages réels que le client obtiendra s’il achète le produit.

Faire comme si le visiteur avait déjà acheté

Décrire les bénéfices du produit pour le client est une première étape pour l’aider à se projeter.

Mais il vous faut également le mettre en situation, en vous exprimant comme s’il avait déjà acheté le produit  : utilisez le présent (plutôt que le futur) et contextualisez l’utilisation de votre produit dans la vie quotidienne.

Prenons l’exemple de cette fiche produit pour un four  :

Non seulement les bénéfices client ressortent bien, mais le texte nous donne déjà l’impression d’y être  : on s’imaginerait presque à table, avec famille et amis, tandis qu’un bon plat est en train de cuir au four.

Évidemment, certains produits sont plus difficiles à contextualiser que d’autres, mais vos fiches produits devraient toujours, dans la mesure du possible, faire écho à la vie quotidienne du lecteur.

Et vous, où en sont vos fiches produits  ?

Maintenant, il est grand temps d’examiner attentivement vos fiches produits  :

• Utilisent-elles trop abondamment des mots comme « nous » ou « notre »  ?
• Emploient-elles le futur plutôt que le présent  ?
• Parviennent-elles à mettre le produit en situation pour aider le client à se projeter  ?

Si la réponses est non, alors vos fiches produits mériteraient un bon rafraichissement – vous pourriez d’ailleurs en profiter pour les optimiser pour le référencement naturel.

Toutefois, retravailler des fiches produits, surtout en grande quantité, représente beaucoup de travail et une telle tâche peut difficilement être effectuée par une seule personne ou une équipe restreinte.

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