On associe souvent le e-commerce avec le B2C.

Et pour cause  : le prêt-à-porter, le high-tech ou les produits culturels sont au coeur des plus gros sites marchands du web.

Néanmoins, le “business-to-business” n’échappe pas pour autant à l’essor de la vente en ligne  : si le e-commerce B2C et le e-commerce B2B sont très différents, ce dernier présente de nombreux bénéfices pour les entreprises audacieuses qui l’adoptent.

C’est justement le sujet d’une étude réalisée par CloudCraze dont voici un florilège des principaux résultats.

Comment le e-commerce accélère la croissance des entreprises B2B  ?

Les entreprises B to B qui considèrent que le e-commerce est un facteur de croissance important le pensent pour différentes rasons qui sont mises en lumière dans l’étude  :

• 59  % déclarent que le digital les aident à acquérir plus facilement de nouveaux clients  ;
• 51  % pensent que le e-commerce facilite le cross-selling et le up-selling  ;
• 51  % considèrent que leur clientèle peut se servir plus facilement  ;
• 39  % citent leur système de commande automatisé, qui leur permet de recevoir plus de commandes récurrentes  ;
• Enfin, 26  % estiment qu’ils peuvent plus facilement étendre leurs offres de produits.

Les principaux avantages du e-commerce en B2B

Quelle valeur ajoutée apporte la vente en ligne aux organisation B2B  ? Voici ce que répondent les professionnels interrogés  :

• Des offres de produits “sur mesure” (52  %)  ;
• L’automatisation des commandes (48  %)  ;
• Des prix plus attractifs (47  %)  ;
• Le paiement en un clic (39  %)  ;
• Des recommandations personnalisées (37  %)  ;
• Un service client réactif grâce au chat (36  %)  ;
• La commande en libre service (35  %)  ;
• Des produits exclusifs pour internet (31  %)  ;
• L’historique des précédentes commandes et interactions (26  %).

Les tactiques utilisées pour booster l’engagement client

Comment les sociétés B to B améliorent l’engagement client sur leurs sites marchands  ? Voici les tactiques les plus utilisées  :

• Plus de recommandation de produits personnalisées (55  %)  ;
• Un cross-selling et un up-selling plus efficaces (49  %)  ;
• Des promotions et des réductions plus pertinentes (48  %)  ;
• L’amélioration du tunnel de commande (47  %)  ;
• La standardisation du processus de commande (33  %)  ;
• L’amélioration de la communication entre clients et commerciaux (27  %).

Les facteurs d’échec en e-commerce B2B

Malgré tous les avantages cités précédemment, certaines entreprises B to B ne font pas preuve du même enthousiasme vis-à-vis du e-commerce et considèrent qu’il ne contribue pas à leur croissance.

Comment expliquent-elles ce problème  ?

• Leur système e-commerce leur fournit peu d’informations et de données sur leurs clients (53  %)  ;
• Leur plateforme e-commerce ne leur permet pas de grossir et de proposer de nouveaux produits (51  %)  ;
• Leur site marchand est trop rigide pour être facilement adapté aux nouveaux besoins des clients et aux dernières tendances (51  %)  ;
• Leu site de vente en ligne offre une navigation trop compliquée aux clients (41  %).

La problématique du choix d’une solution e-commerce adaptée ressort clairement de ces chiffres  : le manque d’adaptabilité ou l’ancienneté peuvent mettre en péril un site marchand, et il est parfois nécessaire de réaliser une refonte intégrale.