De plus en plus utilisé, l’Account Based Marketing (souvent abrégé ABM) est une nouvelle forme de marketing B2B qui consiste à concentrer sa stratégie sur des prospects extrêmement ciblés pour doper son chiffre d’affaires.

Voici un tour d’horizon de l’ABM, de ses avantages et de sa mise en œuvre dans une entreprise.

Qu’est-ce que l’Account Based Marketing  ?

Par opposition au marketing de masse, qui cherche à toucher le plus d’individus possible, l’Account Based Marketing consiste à concentrer votre stratégie commerciale et marketing sur les organisations susceptibles de générer le plus de revenus.

En gros, il s’agit de créer des campagnes personnalisées pour chacun de ses clients potentiels, avec du contenu conçu en fonction des ventes que vous souhaitez conclure avec ceux-ci.

Les avantages de l’Account Based Marketing

Une étude Forrester de 2013 montrait que 99  % des investissements de marketing de masse ne généraient aucun revenu. L’ABM au contraire, grâce à son fonctionnement ciblé, permet de générer un retour sur investissement bien plus important.

En effet selon une étude Altera, 97  % des professionnels du marketing B2B considèrent que les campagnes individualisées génèrent un meilleur ROI que les autres.

Le ciblage réfléchi de l’Account Based Marketing permet une concentration des ressources sur les organisations cibles. L’ABM fait donc collaborer les équipes de vente et les marketeurs pour une plus grande efficacité.

Ajoutons qu’il est beaucoup plus aisé d’analyser une campagne, car vous n’avez qu’un nombre restreint de données à traiter. Vous avez également une meilleure vision des opérations qui fonctionnent et le calcul du ROI est simplifié.

Enfin, l’ABM rend possible une communication au cas par cas, avec une personnalisation très poussée des messages et contenus proposés. En créant une relation de confiance dès les premiers échanges, cette stratégie contribue à optimiser l’expérience de vos prospects.

Selon Aberdeen, 75  % des professionnels préfèrent les offres personnalisées avec un contenu pertinent pour leur activité.

Mettre en place l’Account Based Marketing

La première étape consiste à identifier les entreprises les plus susceptibles d’acheter vos produits et de générer le maximum de chiffre d’affaires pour votre entreprise. Pour cela, il faut avant tout définir votre profil de prospect idéal.

Rien de bien compliqué, il vous suffit de dresser le profil d’une entreprise cible  : secteur d’activité, chiffre d’affaires, localisation…

Une fois que le profil est défini, il ne vous reste plus qu’à chercher des entreprises correspondantes. Pour cela utilisez internet sans modération  : Google, LinkedIn, Twitter…

Vous devez maintenant identifier les différents décideurs de chaque entreprise choisie  : chef de projet, PDG, chef de produit, manager, directeur financier… Ce sont eux que vous ciblerez véritablement dans vos contenus.

Vous pouvez obtenir ces informations en consultant le site web des entreprises et en utilisant LinkedIn.

Vient ensuite la création de contenu à haute valeur ajoutée centré sur l’entreprise cible, et non sur la vôtre comme dans une campagne classique.

L’objectif étant de montrer aux décideurs de cette entreprise que vous comprenez leurs besoins et leurs problèmes.

Enfin, vous devez identifier les plateformes utilisées par les décideurs de l’entreprise cible, afin de diffuser votre contenu de manière optimale.

LinkedIn et Twitter sont bien sûr importants en B2B, mais ne négligez surtout pas les autres médias tels que Facebook, surtout si votre cible est freelance ou dirigeant de TPE. Quant aux jeunes start-ups, elles affectionnent particulièrement Instagram.

Vous voilà prêt à lancer votre campagne d’Account Based Marketing  ! La clé de sa réussite est, en quelques mots, un contenu pertinent et régulièrement renouvelé.

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