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Plus de 12 millions d’euros par an, c’est ce que perdent les entreprises à cause de données de mauvaise qualité. En effet, les informations recensées, sur les prospects, les clients ou votre marché, revêtent une importance capitale pour vos processus de vente et vos campagnes marketing. Obtenir des données peu fiables ou utiliser des renseignements obsolètes peut entraver la prise de décision et vous faire rater des opportunités commerciales.
Repérez la valeur des données constitue le premier point d’une démarche d’amélioration. Tout d’abord, il faut évaluer les informations que votre entreprise utilise pour soutenir sa stratégie commerciale.
Les questions à se poser sont les suivantes :
Commencez par cartographier les principaux points de contact dans le parcours de l’acheteur. Ensuite, superposez les équipes/systèmes impliqués dans le processus de récolte et les endroits où les équipes rencontrent des problèmes de data.
Le doublonnage et l’entrée de fausses adresses email, de numéros de téléphone erronés, une nomenclature inexacte des noms et prénoms… entravent la qualité des données. Ces mauvaises données perturbent les ventes et brisent le processus d’automatisation de votre marketing. Pour vous débarrasser de ces irrégularités, vous devez auditer votre base de contacts.
Vérifiez que tous les prospects et clients disposent d’une adresse email, en exécutant des rapports hebdomadaires. Il manque une information ? Voyez comment l’obtenir en contactant directement la personne ou en effectuant une recherche sur Internet.
Autre anomalie à auditer : les sources et les processus qui génèrent des doublons. Des renseignements en double faussent vos reportings et vos campagnes.
Ces bonnes pratiques améliorent la qualité de vos données (vous repérez plus facilement les informations manquantes), mais aussi la personnalisation de votre marketing.
Votre base de données est nettoyée ? Il est l’heure de mettre en place un système qui va garantir sa qualité sur le long terme.
Pour être complet, ce document doit recenser :
Par exemple, vous pouvez demander à votre équipe commerciale de mettre à jour les données de prospection immédiatement après un appel ou un rendez-vous, et déléguez la vérification des données – sur une base annuelle – à un agent administratif.
Ce conseil est utile pour les acteurs B2B. Vos commerciaux et responsables marketing peuvent facilement vérifier les données des prospects, avant de lancer une nouvelle campagne, grâce à des ressources externes.
Le réseau social Linkedin, les annuaires B2B ou les sites de vérification d’entreprise vous aident à obtenir les coordonnées d’une entreprise et de ses principaux décideurs. Cette méthode permet de mettre à jour et de compléter les informations dont vous disposez.
Comment s’effectue la récolte des données dans votre entreprise ? Si vous obtenez vos contacts via des formulaires sur votre site Internet (contre téléchargement d’un contenu, inscription à des webinaires, souscription à une offre d’essai, etc.), il faut agir à ce niveau.
Optimiser vos formulaires et vos processus externes garantit la qualité de vos données. Voici quelques pistes à explorer pour améliorer votre data acquisition :
Si ce sont essentiellement vos commerciaux qui récoltent des données, veillez à ce qu’ils disposent de fiche préremplie, avec les questions et les renseignements à demander. Cela évitera les oublis !
Capitales pour la croissance de votre entreprise, les données doivent intégrer un processus rigoureux. Afin d’en améliorer la qualité, agissez dès la récolte, sans oublier d’analyser, auditer et corriger régulièrement votre fichier de contacts. Une base de données à jour est la clé du succès de vos campagnes marketing et commerciales !
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