Entre une concurrence de plus en plus rude et des clients de plus en plus frileux, votre argumentaire de vente se doit être excellent.

Si vous cherchez comment améliorer les performances de votre équipe commerciale, une seule solution : construire un argumentaire de vente en béton !

Apprenez à construire des argumentaires de vente performants et suivez ces 5 exemples pour augmenter vos ventes.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

L’argumentaire de vente est le support de votre discours de vente. Il est destiné à aider votre équipe de commerciaux en détaillant les arguments de vente sur les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de votre produit ou service.

Le document permet ainsi à vos vendeurs d’être les plus convaincants possible auprès de vos clients potentiels lors de la négociation. Que ce soit lors d’un entretien commercial, en prospection téléphonique, par e-mail, mais aussi sur les réseaux sociaux et sur vos pages web marketing.

Pour réussir vos ventes, votre discours va devoir être percutant et pertinent. Un bon argumentaire de vente doit être en mesure de répondre à la problématique de vos prospects et d’aller même au-delà. Vos prospects doit réaliser que seule votre solution est capable de répondre à ses besoins.

Il existe plusieurs méthodes de vente efficaces qui vont vous permettre de créer des argumentaires de vente pertinents, dont l’imparable méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.

Basez votre argumentaire sur la méthode SONCAS

Pour viser juste, avec votre pitch commercial adoptez la méthode SONCAS ! Elle va vous permettre d’axer votre discours en fonction de votre cible et ses motivations à l’achat.

C’est la technique de vente la plus utilisée et la plus connue en France. Elle intègre désormais le plus souvent une 7^e lettre : le E d’écologie. La méthode se base sur un principe simple : chaque action de vente devra être adaptée au profil psychologique de l’acheteur. Il vous suffit donc d’activer les bons leviers pour concrétiser la vente.

Construire votre argumentation de vente

La première chose à faire pour un argumentaire efficace est de réunir toutes les informations nécessaires concernant votre entreprise, la concurrence et l’ensemble des caractéristiques de votre offre.

Ensuite, vous allez pouvoir commencer la création de votre support de vente. Il peut se présenter sous plusieurs formats : une brochure d’entreprise, un dossier papier, une présentation Power Point, une vidéo…

Le meilleur argument de vente toujours en premier

Pour accrocher et convaincre le client, vos premiers arguments vont être décisifs. Choisissez bien votre phrase d’accroche pour lui donner envie de poursuivre l’entretien de vente. Ensuite, listez vos arguments en commençant par votre argument commercial clé, c’est-à-dire la promesse qui répond à ses attentes.

Mentionner l’objectif de l’entretien

Rappelez dès le début l’objectif de la rencontre commerciale que vous aviez fixé lors de la prise de contact. Par exemple : « Lors de notre précédente rencontre, vous souhaitiez… ». Ainsi, en rappelant le but de l’entretien, votre client sera automatiquement fixé sur le sujet que vous allez aborder.

Synthétiser son argumentaire de vente

Pour garder l’attention de votre client intacte tout au long de votre entretien, présentez uniquement vos meilleurs arguments. La sur-argumentation est contre-productive et si votre client est intéressé, il vous demandera de lui-même de détailler votre offre !

Relier les arguments aux besoins de votre client

Lorsque vous préparerez votre argumentaire commercial, vous devrez créer un lien entre eux et les besoins de votre prospect. Pour réaliser cette étape, une étude de votre buyer persona est nécessaire afin de répondre avec pertinence à ses attentes. Ensuite, basez-vous sur la méthode SONCAS pour argumenter en fonction du profil psychologique de votre client.

Valider les points d’accord de l’argumentaire

Tout au long de la démarche commerciale, assurez-vous d’avoir validé tous les points de votre argumentaire. Cela passe par une série de questions comme : « Cela vous convient-il ? » ou « Pouvons-nous continuer ? »…

L’objectif est double :

N’oubliez pas de préparer une liste de réponses pour anticiper les objections possibles et ne pas être pris au dépourvu.

Finir sur une synthèse

Après chaque argumentaire de vente, pensez à analyser l’entretien, surtout s’il n’a pas abouti à la vente. Faites un état des lieux des points de friction et des arguments qui ont le plus touché votre cible. L’intérêt de ce bilan est de pouvoir améliorer vos futurs argumentaires commerciaux pour vos prochains rendez-vous.

5 exemples d’argumentaires de vente

Voici des exemples concrets d’argumentaires de vente pour tous vos rendez-vous commerciaux.

1. Utiliser des références

Nul vendeur ne saurait convaincre sans apporter les preuves des arguments qu’il avance. Pensez à collecter les avis de vos clients satisfaits et à présenter des exemples de réalisations pour rassurer votre client potentiel.

Exemple d’argumentaire :

2. Miser sur l’écoute active

Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent écouter leurs clients et surtout qui savent les faire parler. Pour cela, poser des questions à votre auditeur qui vont lui permettre de faire le lien entre sa problématique et l’offre que vous proposez.

Exemple d’argumentaire :

3. Se concentrer sur les bénéfices

Pour conclure des ventes, vous ne jamais perdre vos objectifs marketing de vue. Pensez à recentrer la conversation sur les bénéfices de votre offre commerciale. N’oubliez jamais que vous êtes là avant tout pour apporter une solution au problème de votre client et non pas uniquement vanter les avantages de votre produit. Bien sûr, les bénéfices avancés ne seront pas toujours les mêmes. Pour cela référez-vous à la méthode de vente SONCAS.

Exemple d’argumentaire :

4. Argumenter avec des données chiffrées

Les chiffres et les statistiques sont d’excellents outils d’activation des ventes. Ils vont illustrer vos propos, renforcer votre crédibilité et donner du poids à vos arguments de vente.

Exemple d’argumentaire :

Vous pouvez par exemple étayer votre argumentation d’études de cas, de votre taux de satisfaction client, l’augmentation du chiffre d’affaires de vos clients…

5. Intégrer le storytelling à votre discours marketing

Le storytelling fait partie des incontournables dans les stratégies commerciales. Les consommateurs aiment les belles histoires et elles sont même un bien meilleur levier que les arguments commerciaux. Agrémentez votre texte d’un ou deux anecdotes pertinentes. Elles vont apporter un côté plus humain à votre discours commercial et vous permettre de créer un lien émotionnel avec votre auditoire. Et qui dit lien, dit relation-client de confiance !

Exemple d’argumentaire :

Imaginez par exemple une situation à laquelle votre client peut s’identifier ou racontez une anecdote marquante qu’un de vos clients a vécue grâce à votre offre.

Notre conseil

Vous avez désormais toutes les techniques en main pour construire un argumentaire de vente percutant !

N’oubliez pas qu’une bonne préparation en amont est la clé du succès commercial. Alors, pour rédiger vos argumentaires de vente, commencez par vous faire aider par un rédacteur web professionnel qui saura trouver les bons mots pour captiver votre client !