Quelles sont les 5 tendances marketing B to B à suivre en 2022 ? C’est à cette question aussi directe qu’essentielle qu’on a voulu répondre dans cet article.

Pourquoi ? Parce que le marketing B to B (business to business) et le marketing B to C (business to customer) sont des domaines très différents dans leur approche, mais qui ont beaucoup à s’apporter mutuellement.

Le marketing B to B a pour lui le sérieux et le professionnalisme. Quant au marketing B to C, il est souvent plus familier, plus innovant, jouant sur des ressorts psychologiques autres que rationnels.

L’omniprésence des réseaux, l’hyperconnection de nos vies en général, et enfin le fait que de plus en plus un même outil – le smartphone – devient le support à la fois de nos échanges privés et de nos échanges professionnels, font que les frontières s’estompent et qu’une porosité relative s’installe entre les pratiques du monde du B to B et celles du B to C.

Mais comment faire les bons choix, c’est-à-dire savoir capter les tendances sans perdre son image de sérieux, savoir surfer sur la vague tout en incarnant la stabilité fiable du professionnel sur qui un autre professionnel peut compter ?

Voilà le cœur du problème de votre stratégie marketing et communication…

C’est là toute la raison d’être de cet article, résolu à vous aider, en vous disant tout ce que vous devez savoir sur les 5 tendances marketing B to B à suivre en 2022.

1. Un site qui reflète votre professionnalisme

Ah, WordPress ! Grâce à cette plateforme, vous avez sans doute pu faire vous-même votre site gratuitement, ou vous avez demandé à votre cousin geek de le faire pour vous en un week-end contre un service…

Et sur le coup, vous avez cru faire une bonne affaire. En effet, les honoraires des développeurs professionnels sont très élevés.

Seulement voilà, si vous voulez gagner du temps et économiser de l’argent, vous avez de fortes chances de vous retrouver avec un site lisse, fade, dont l’architecture ressemble à celle de tant d’autres, et n’éveille chez le visiteur ni la confiance, ni la curiosité.

Aujourd’hui, un site est très souvent la première impression, la carte de visite indélébile que vous imprimez dans l’esprit de votre prospect.

En matière de marketing B to B, vous devez soigner votre site pour qu’il reflète votre professionnalisme jusque dans les moindres détails.

Pensez votre charte graphique, dans des tons froids connotant l’ordre et la stabilité, et surtout harmonisez-les sur toutes les pages de votre site, tous les en-têtes de vos mails et newsletters, tous vos habits professionnels.

C’est une manière non-verbale efficace de créer un univers cohérent dans la tête de votre prospect.

Travaillez l’ergonomie de votre site, afin que celui-ci s’adapte aux conditions probables d’utilisation de vos prospects, selon votre domaine d’activité.

L’idée est toujours de ne pas avoir à faire trop de clics pour parvenir jusqu’à l’information ou jusqu’au produit que l’on recherche.

Enfin, soignez votre image de marque de manière indirecte.

Plutôt que de sur-vendre vos produits et/ou services, valorisez-les « de biais » : en affichant judicieusement sur la page d’accueil vos labels, vos certifications, vos normes ISO s’il y a lieu, mais aussi vos partenariats extérieurs.

Dans l’esprit humain, depuis toujours la cooptation (reconnaissance par les pairs) a été source de confiance mutuelle.

Par les liens que vous affichez, montrez donc à quel point vous êtes intégré et reconnu dans votre domaine d’activité. Pensez « B to B » : votre prospect sera attiré par un professionnel recevant la lumière, reconnu pour son expertise et avec un bon carnet d’adresse.

C’est d’ailleurs exactement ce qu’il cherche pour lui-même : il aura donc tout intérêt à établir à son tour un partenariat avec vous.

2. Multiplier les supports de communication

Le passage obligé en matière de marketing B to B, c’est encore bien souvent l’article de fond. Il s’agit de manière privilégiée d’un article long, expert, appuyé sur de nombreuses sources.

Il peut être à tendance technique ou universitaire selon votre domaine d’activité.

Sa présence sur votre site est indispensable : sa longueur et même son vocabulaire potentiellement jargonnant font partie de vos « attributs » d’expert.

Mais même en B to B, même quand il y a de gros enjeux professionnels, la durée d’attention de l’être humain reste ce qu’elle est : une matière fragile, éphémère, qu’un rien peut balayer et envoyer en un clin d’œil chez la concurrence !

C’est pourquoi on vous conseille fortement de diversifier vos supports de communication. Les images captent l’œil, c’est une donnée neurologique indéniable : recyclez une partie du contenu de vos blogs en images ou mieux, en contenus vidéo.

Ainsi, vous atteindrez votre prospect par la raison dans l’article de blog posé et rassurant, tandis que vous l’atteindrez par l’émotionnel dans une courte vidéo punchy, face caméra, jouant l’humour et l’empathie dans la présentation de votre domaine d’activité.

L’idéal est de ne pas choisir, mais au contraire de varier au maximum.

Utiliser le canal de la voix, de l’image et du texte maximise vos chances de toucher votre prospect, mais aussi maximise vos chances de vous adapter à la situation dans laquelle il se trouve lorsque vous cherchez à l’atteindre.

C’est un professionnel comme vous. Comme vous, il est souvent très occupé. Lire un article de fond demande de l’attention, du silence et de l’immobilité. Regarder une vidéo muette sous-titrée ne demande pas de silence autour.

Ecouter un podcast ne demande pas d’être immobile.

La diversification de vos supports de communication est donc bien ancrée dans notre époque nomade, et s’inscrit comme une tendance marketing lourde en B to B à suivre en 2022.

3. Etre disponible et personnaliser son attention

Non seulement votre prospect a sans doute des questions à vous poser de professionnel à professionnel, mais en plus, il aimera à coup sûr être traité comme un professionnel : c’est-à-dire, pour faire court, quelqu’un d’important pour vous, quelqu’un pour qui vous avez une disponibilité particulière et des conseils personnalisés.

Si votre entreprise n’est pas exclusivement en B to B, pensez à prévoir graphiquement, mais aussi budgéter clairement et mentalement un « espace pro » dédié, avec des avantages comme des extensions de garantie, un SAV particulièrement réactif, un conseiller attitré qui connaît son dossier client et conserve tout son historique de commandes etc.

Pensez à indiquer non seulement plusieurs moyens de vous joindre (mail, téléphone, réseaux sociaux, boutique physique), mais aussi à étendre vos horaires pour vos clients professionnels.

Vos clients travaillent sur des chantiers ? Ouvrez votre messagerie et votre service client dès 6 heures le matin.

Vos clients travaillent en restauration ? Soyez présent sur leurs heures hors service pour qu’ils puissent vous joindre.

Dans une newsletter ciblée, ou pour accompagner un devis conséquent, n’hésitez pas à glisser votre adresse mail ou votre numéro de portable personnel.

Il n’est pas sûr qu’il vous appelle, mais il est sûr qu’il se sentira privilégié !

Enfin, pensez à soigner votre présence sur les réseaux sociaux. Et non, on ne vous parle pas que de LinkedIn ! On sait tous que c’est LE réseau social numéro un en matière d’échanges B to B.

Cependant, les autres réseaux sociaux l’ont vite observé et cherchent à reproduire certaines de ses fonctionnalités.

Ne boudez donc pas Facebook et Instagram sous prétexte que ces réseaux seraient plus étiquetés « loisir » que LinkedIn qui, lui, est clairement identifié « business » : ces réseaux géants sont des caméléons et cherchent à capter aussi les échanges formels et professionnels.

Evitez ainsi de « mettre vos œufs dans le même panier » : tous vos prospects n’ont pas forcément le même réseau social favori pour leurs démarches professionnelles.

4. Se démarquer par la RSE

 La RSE, kézaco ? C’est la Responsabilité Sociale et Environnementale. Cela constitue un « label d’entreprise », un « ethos » comme on dit en rhétorique : c’est-à-dire un discours montrant vos valeurs.

Fournir des produits de qualité ne suffit plus : l’excellence, c’est un refrain qu’on a trop entendu.

Fournir des produits peu chers ne suffit plus non plus : la guerre des prix a été décuplée avec la mondialisation et la digitalisation du commerce.

Si vous misez tout sur vos produits, vous risquez de perdre la guerre du marketing, y compris en B to B.

Aujourd’hui, il faut vendre du sens. L’éco-anxiété se répand chez les jeunes générations, la conscience des différences abyssales de niveau de vie entre le Nord et le Sud influe sur les choix d’achat.

Valorisez et documentez une de vos démarches en commerce équitable, obtenez une certification reconnue par les professionnels de votre milieu, filmez cet atelier où l’écart des salaires n’est par exemple que 1 à 2, investissez dans le durable et dans le local.

Cela pourra vous attirer les faveurs de vos prospects en B to B à plus d’un titre : déjà, cela touchera leur conscience personnelle, ensuite, en tant que professionnel, si vous liez un partenariat, ils pourront à leur tour faire rejaillir votre RSE sur leur entreprise (ce qui sera excellent pour leur propre image de marque).

5. Impliquer votre prospect

Enfin, la dernière des 5 tendances marketing B to B à suivre en 2022, c’est de miser sur l’interaction.

Internet pousse à la consommation passive, presque rêveuse, de quantité d’informations.

Pour être sûr que votre site ne fera pas partie de ces informations qu’on lit sans vraiment s’y arrêter, faites en sorte de sortir votre prospect de sa passivité.

Proposez-lui de remplir un questionnaire rapide pour établir une première esquisse de devis pour son projet.

Invitez-le à tester un questionnaire pour tester ses connaissances sur un sujet essentiel pour son entreprise, et sur lequel vous apportez des réponses expertes.

Suggérez-lui de participer à une webconférence, où il sera identifié comme participant, et pourra poser des questions ou par tchat ou en direct.

Il se sentira partie prenante de votre échange, s’impliquera, s’en rappellera. Voilà une bonne partie de faite, sur le chemin qui vous mène à un haut taux de conversion !

Notre conseil

Nous arrivons au terme des 5 tendances marketing B to B à suivre en 2022.

Vous êtes convaincu de l’évolution du marketing B to B, mais vous manquez de temps ou d’inspiration pour concrétiser votre stratégie ?

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