Dans la prospection B2B, vous passerez 50 % du temps à discuter avec des secrétaires ou assistant.e.s de direction. Vous devrez, à chaque fois, contourner ces « barrages » pour avoir une chance de conclure un achat avec le décisionnaire.

Comment y arriver ? On vous dit tout !

1. Voir l’assistant.e comme une personne ressource

Le premier conseil ? Au lieu de considérer les réceptionnistes, secrétaires ou assistant.e.s comme des barrages, regardez-les plutôt comme des personnes ressources. Elles ont accès à des informations précieuses et savent où se trouve votre prospect, à quoi ressemble son emploi du temps et même quels sont ses besoins !

Travaillez votre relation avec la/le secrétaire en restant poli. Trouvez son nom et utilisez-le dans la conversation pour lui montrer votre considération. Ce lien de proximité vous amènera plus loin que vos concurrents…

2. Rester franc

Le premier réflexe d’un.e secrétaire est de vous demander votre identité. Cela lui permet de vous filtrer ou, au contraire, de transmettre votre appel. Vous pourriez donc être tenté de mentir sur votre identité pour passer le barrage…

Mauvaise idée ! Les assistant.e.s peuvent sentir un vendeur à des kilomètres. Si vous mentez pour les contourner, il y aura des répercussions.

Soyez honnête : donnez votre nom complet et le nom de votre entreprise ainsi qu’un bref aperçu de la raison de votre appel. Si vous faites des appels à chaud plutôt que des cold calls, il y a beaucoup moins de chances que vous rencontriez des résistances à ce stade.

3. Faire preuve de patience

« Le directeur est absent, en réunion, en voyage d’affaires… ». Autant d’arguments qui sont présentés par les secrétaires et qui vous empêchent d’atteindre votre cible.

Qu’ils soient fondés ou non, vous devez faire preuve de patience. Demandez quel jour le décisionnaire sera présent pour rappeler une nouvelle fois.

Dans le cas où la/le secrétaire refuse d’engager le dialogue, usez de tact pour présenter subtilement vos innovations par rapport à leur fournisseur actuel. Cela permet de briser la glace et d’attirer l’attention de votre interlocuteur.

4. Appeler en dehors des heures de bureau

Avant 9h du matin, après 18h ou à l’heure du déjeuner… Les assistant.e.s sont rarement présent.e.s durant ces horaires. Résultat : vous avez plus de chance de toucher directement le décisionnaire.

De même, les périodes de vacances offrent également un bon créneau. L’effectif est bien souvent réduit et votre prospect peut se retrouver seul durant quelques jours.

Vous pouvez aussi appeler le soir pour laisser un message sur le répondeur. Dans ce cas, construisez bien votre message pour convaincre le décisionnaire de vous rappeler.

5. Contacter le décisionnaire via les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux offrent un canal efficace pour atteindre les décisionnaires. Vous pouvez effectuer une recherche sur LinkedIn afin de trouver votre interlocuteur privilégié. Vous pourrez ensuite entrer en contact avec lui via le réseau social. Pensez aussi à le rechercher sur Twitter : il est parfois plus facile d’échanger sur le site de microblogging.

Dans tous les cas, les plateformes sociales vous donnent un accès direct à vos prospects. Néanmoins, évitez de vouloir vendre à tout prix. Engagez d’abord une discussion informelle et présentez du contenu utile à votre prospect. Cela le mettra en confiance. Il sera plus apte à écouter vos arguments commerciaux par la suite.

6. Ne pas essayer de vendre vos services à l’assistant.e

Les secrétaires ont plusieurs pouvoirs, mais pas celui de d’acheter un produit ou de souscrire à un service.

A la question : « Puis-je lui dire de quoi il s’agit ? », n’essayez pas de lui présenter votre offre. Vous allez perdre du temps, tout en perdant l’assistant.e. Si il/elle ne comprend pas ce que vous vendez, vous n’aurez jamais le décisionnaire en ligne.

Trouvez une phrase simple, concise et suffisamment attrayante pour lui donner envie de transmettre votre appel. Insistez sur le besoin que vous pouvez combler au lieu des détails techniques.

7. Utiliser votre réseau

Il est facile de passer outre la/le secrétaire si vous mobilisez suffisamment votre réseau. En plus, avec une recommandation, vous brisez facilement la glace avec le décisionnaire.

Mobilisez votre réseau pour trouver le numéro de téléphone ou l’adresse email personnelle du décideur. Vérifiez dans vos groupes LinkedIn si votre prospect est présent, ça vous donnera une entrée en matière convaincante.

La première étape dans la vente B2B consiste à franchir le barrage de la/le secrétaire. Une fois que vous avez accès au décideur, il est facile de dérouler votre argument de vente.  Cependant, pour que votre prospection téléphonique soit efficace, il est conseillé d’appeler uniquement des contacts qui ont un lien avec votre entreprise. Contactez des prospects qui ont téléchargé vos contenus, que vous avez rencontrés au cours d’un événement professionnel ou qui ont souscrit à une offre d’essai. Votre taux de conversion sera bien meilleur !

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