Vous le savez, le contenu est un outil précieux pour votre service marketing : il permet de promouvoir l’expertise d’une entreprise, tout en attirant des prospects en quête d’informations fiables.

Mais saviez-vous que vos contenus profitent également à votre équipe de vente ? Le contenu que vous publiez offre matière à réflexion à leurs prospects. Vos commerciaux peuvent envoyer des informations supplémentaires à leurs contacts, afin qu’ils avancent dans le tunnel de conversion. En plus d’être utiles pour eux, les articles ou livres blancs témoignent de la légitimité de votre entreprise sur son marché.

Par ailleurs, les contenus ont pour objectif de répondre à des problématiques rencontrées par vos prospects, de lever des freins et d’encourager leurs motivations. C’est une ressource essentielle pour les commerciaux : ils peuvent y trouver de nouveaux arguments pour contrer les objections durant les négociations.

Face à ces nombreux avantages, il est important de trouver comment encourager votre équipe de vente à se servir de vos contenus !

Encourager la coopération entre ventes et marketing

L’avantage évident du contenu est qu’il génère du trafic vers un site web. Cependant, une fois qu’un prospect a rempli un formulaire pour télécharger un livre blanc, un webinar ou une infographie, quelqu’un doit entrer en contact avec lui.

Si votre entreprise encourage la coopération entre les ventes et le marketing, ces leads seront rapidement transmis aux commerciaux. Cependant, il est possible d’améliorer ce processus en établissant un réel partenariat entre les responsables marketing et les vendeurs.

Comment ? En définissant ensemble les sujets sur lesquels produire du contenu.

Les commerciaux sont en première ligne. Ils connaissent les besoins des prospects, mais aussi leurs blocages. Grâce à la relation entretenue avec leur clientèle, les responsables des ventes connaissent les questions que se posent leurs contacts avant, pendant et après l’achat.

C’est une mine d’or pour votre calendrier éditorial ! Afin d’encourager cette collaboration, vous pouvez :

Proposer aux commerciaux de signer des articles sur le blog

Vous voulez que votre équipe de vente se sente davantage concernée par les articles rédigés sur le blog ? Impliquez-la totalement. Proposez aux commerciaux de rédiger, avec eux, des articles et de les signer avec leur nom et même leurs coordonnées professionnelles.

En plus d’humaniser votre blog, et donc votre entreprise, ces contenus génèrent des leads directement auprès de l’équipe commerciale.

Par ailleurs, le collaborateur qui a signé l’article sera tenté de le partager auprès de son réseau professionnel, de ses prospects et de ses clients. Une pratique qui permet à votre entreprise d’accroître sa visibilité et de valoriser ses compétences.

Décliner les contenus par segments de prospects

Plus vos contenus sont ciblés, plus ils seront efficaces. L’idée est de développer des contenus par type d’acheteurs. Selon votre activité, la segmentation se fera sur l’âge, le genre, la situation familiale, l’emploi occupé, l’objectif, etc.

Afin de décliner au mieux votre stratégie éditoriale, il est conseillé d’impliquer les commerciaux dans cette segmentation. S’ils participent à l’élaboration des contenus, ils seront plus enclins à les consulter et partager.

De plus, ces contenus ont une importance dans le parcours d’achat des prospects. Vos commerciaux pourront les utiliser pour « nourrir » leurs contacts et les faire progresser vers la conversion.

Rendre le contenu facilement accessible à l’équipe de vente

Comment faire adopter vos contenus marketing s’ils sont difficiles à trouver ? Idéalement, vos commerciaux doivent retrouver les contenus directement depuis leur bureau.

Si vous utilisez un outil collaboratif comme Slack ou Microsoft Teams, créez un canal dédié aux articles, livres blancs et infographies. Telle une bibliothèque, rangez-les par catégories et sous-catégories.

Si vous n’avez pas d’outils de ce type, créez votre bibliothèque dans le cloud, via un service comme Dropbox ou Google Drive.

Par ailleurs, veillez à ce qu’ils reçoivent les derniers articles publiés sur le blog. Vous pouvez automatiser ce processus via :

Plus ils seront exposés à votre contenu, plus ils seront enclins à l’utiliser !

Encourager les commerciaux à utiliser vos contenus marketing, c’est offrir une meilleure expérience utilisateur aux prospects et clients. Le plus facile, pour démarrer une collaboration efficace, est d’intégrer l’équipe des ventes dans le processus de création éditorial, rendre le contenu accessible et lui offrir une place de choix sur le blog de l’entreprise.

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