Des recherches menées par Docurated ont montré que les commerciaux consacrent moins d’un tiers de leur temps à la vente.

Des commerciaux trop occupés à d’autres tâches font chuter votre chiffre d’affaires et la rentabilité de votre entreprise.

Étant donné qu’ils sont en première ligne dans le processus de transformation des clients, il est essentiel de maximiser leur productivité. Comment  ? Voici 5 méthodes pour y parvenir.

1. Cartographier la procédure d’acquisition des clients

Dans le domaine de la vente, la chose la plus importante est de réduire significativement les écarts de performance entre les commerciaux. D’où la nécessité d’établir une procédure d’acquisition client, basée sur l’expérience de votre équipe commerciale.

Au lieu de construire une méthodologie linéaire, cartographiez votre système de vente et ciblez les étapes d’inflexion des prospects. Ceci vous permettra de repérer les moments où ceux-ci profèrent des objections, sans jamais attendre ou comprendre les contre-arguments.

En élaborant une nouvelle cartographie du processus de vente avec vos commerciaux, vous augmenterez leur productivité.

2. Créer une collaboration entre marketeurs et commerciaux

Votre service marketing et votre pôle commercial fonctionnent en synergie. Vos collaborateurs doivent travailler main dans la main pour améliorer le processus d’acquisition, de gestion et de transformation des prospects.

Plus ces derniers auront compris, en amont, les implications de vos prestations (grâce au marketing), plus ils seront faciles à convaincre (grâce aux commerciaux).

Par ailleurs, vos vendeurs peuvent aider les chargés du marketing à paramétrer leur scoring, qui consiste à noter la maturité d’un lead. Plus ce dernier est mature, donc prêt à acheter, plus le travail des commerciaux sera productif.

3. Miser sur l’efficacité et la vitesse d’exécution

CRM, vidéo, chat, suivi des e-mails, partage de documents… les commerciaux d’aujourd’hui ont besoin de plusieurs tableaux de bord pour suivre les données qu’ils sont censés utiliser.

Ajoutez à cela l’automatisation du marketing, le scoring des leads, les prévisions de ventes et bien plus encore, et vous réaliserez que c’est un miracle que vos commerciaux puissent passer même un tiers de leur temps à vendre  !

Avec l’effusion des outils technologiques, l’accent est donc mis sur l’efficacité.

Ces plateformes doivent rendre vos commerciaux plus efficaces, mais avec toutes les données à analyser, c’est souvent l’inverse qui se produit. Concentrez-vous plutôt sur la vitesse d’exécution des tâches.

Votre but est d’avoir un système centralisé afin que les vendeurs disposent des informations essentielles rapidement, pour pouvoir appeler un maximum de prospects matures dans la journée.

4. Concevoir et exécuter des jeux pratiques

Les commerciaux s’investissent dans leur rythme de vente et, parfois, ils oublient de penser à la conversation avec le client. S’il faut être rapide, il ne faut pas omettre de prendre le temps avec les prospects plus curieux ou réticents.

Régulièrement, l’argumentaire de vente doit être répété pour évaluer les connaissances de vos commerciaux.

Organisez des exercices pratiques au sein de votre entreprise  : des jeux de rôles, des débats, de faux discours… Ces derniers doivent permettre d’entraîner vos commerciaux à mieux vendre.

5. Intégrer et automatiser votre Playbook

Dans le domaine du sport, les entraîneurs utilisent un livre de jeu, nommé “playbook”, qui détaille la stratégie d’une équipe (bien souvent, en fonction de ses adversaires ou des conditions du match). Cette habitude s’est transmise au domaine commercial.

Si ce n’est pas fait, votre entreprise doit développer un livre de stratégie en fonction des prestations à vendre et de la nature du prospect. Ce playbook pourra être remis à chaque nouveau commercial, pour lui permettre de se former.

Le playbook doit être intégré et automatisé dans vos systèmes existants. Il servira de support au lead nurturing mené par les équipes marketing et à la création de l’offre par les commerciaux, pour accroître les chances de conversion.

Les commerciaux sont au cœur de la rentabilité de votre entreprise. Ne l’oubliez jamais  ! Il est de votre ressort de les entraîner régulièrement et d’améliorer les processus, pour optimiser leur productivité… et votre chiffre d’affaires  !